Não há outro caminho, a busca pela produtividade em vendas já faz parte da agenda de problemas que precisam de solução de todos os gestores comerciais (supervisores, gerentes e diretores), agenda esta, cada dia mais pressionada, levando os gestores comerciais a buscarem soluções que lhes permita fazerem sempre mais com os mesmos recursos.

Com o mercado a cada dia mais competitivo a busca pela produtividade é uma constante nas empresas, e na área de vendas, isto é ainda mais importante.

A solução de simplesmente aumentar a força de vendas para obter mais resultado, já não produz mais os melhores efeitos, pois, além de gerar novos custos diretos com o aumento da equipe de vendas (seleção, contratação…), os bons vendedores não estão disponíveis em abundância no mercado, sem contar com situações adicionais que envolvem a alta capacitação dos compradores, exigindo vendedores cada vez mais bem preparados, então, como agir, o que fazer?

Processos de vendas especializados e automatizados continuam sendo a melhor solução, estudos indicam que a empresa pode ganhar até 25% de produtividade de sua equipe de vendas utilizando ferramentas especializadas que padronizam e automatizam o processo de trabalho dos vendedores.

De forma simplificada a empresa para ter ganho de produtividade com a equipe de vendas deveria apoiar a atividade em ferramentas especializadas e que lhe proporcionassem ganhos em 2 abordagens, Melhorias nos processos e Melhorias nas informações.

Processo de trabalho

Pensar no processo venda que é executado pela equipe é sempre a primeira opção, e a ferramenta utilizada pelos vendedores deve eliminar a necessidade de executar atividades complementares não vinculadas diretamente a venda, e, retrabalhos decorrentes de atividades que são executadas sem consistência, proporcionando aos vendedores organização e agilidade, além de contemplar a possibilidade da Venda Multicanal, hoje uma necessidade para todas as empresas.

Um processo de trabalho estabelecido, contribui também para que a área comercial tenha uma curva de aprendizado rápida, facilitando muito nas situações de troca ou inclusão de novas pessoas na equipe.

Informações sobre o cliente

Outro ponto que não pode ficar fora desta avaliação é a qualidade e quantidade de informações importantes sobre o cliente e suas relações com a empresa, que devem ser  disponibilizadas para a equipe de vendas, possibilitando que o vendedor possa abordar seu cliente, presencialmente ou de forma remota (por telefone, e-mail…), com uma estratégia definida, eliminando os riscos de não venda.

Questões como: estou estocado, este produto não tem saída, e tantas outras objeções colocadas pelo comprador ao vendedor, podem ser contornadas pelo vendedor com base nos históricos que a empresa disponibiliza.