Faz parte da vida das empresas, a manutenção / retenção e o aumento de clientes em sua carteira, sendo este, um desafio constante na atividade dos gestores comerciais pois é da carteira de clientes que depende a sobrevivência da empresa.

Nas vendas da indústria para o varejo, é cada vez mais raro encontrar empresas que sobrevivem com carteiras de clientes antigas (clientes fiéis), pois, a alta competição do mercado e a rapidez com que as ofertas chegam as mãos dos compradores cria uma situação de disputa pela venda muito acirrada, ocasionando perdas de clientes a todo momento, levando todas as empresas a executarem ações de prospecção para recomporem suas carteiras e também ampliá-las.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção é a uma ação de pré-vendas, etapa na qual a empresa busca identificar potenciais novos clientes para seus produtos e serviços, normalmente, através da identificação de informações essenciais sobre os prospects (perfil do prospect), gerando assim, novas oportunidades de negócios para a equipe de vendas.

Em alguns negócios, o conjunto de informações que compõem o perfil adequado para identificar os potenciais clientes podem ser mais simples, em outros, mais complexos, mas, cada tipo de negócio exige um conjunto de informações específicas para caracterizar um potencial.

Como a prospecção de clientes ajuda nas vendas?

Aumento na carteira de clientes, aumento da capilarizarão (novos clientes em áreas não cobertas pela empresa) e identificação de novos nichos de mercado (busca por segmento ainda não atendidos), são resultados diretos obtidos por ações de prospecção das empresas, proporcionando mais vendas, mais oportunidades e menores riscos.

Empresas que executam ações de prospecção de forma sistemática tendem a compensar as perdas para concorrência e aumentam em até 20% as novas oportunidades de negócios.

Como a prospecção pode ser feita?

Inúmeras são as formas disponíveis para que as empresas identifiquem novos potenciais clientes no mercado, mas, de forma simplificada, podemos dizer que a prospecção de clientes tem dois grandes desafios.

1. Identificação de Leads (listas): Identificar quem são os potenciais, quem a empresa vai abordar (qualificação) para saber se pode ou não ser um potencial cliente? Estes Leads podem ser obtidos de inúmeras formas: Listas de associações; Pesquisas na internet ou em redes sociais; Bases de dados especializadas; Eventos; Enfim, é cada dia mais ricas as opções para obtenção de Leads, cabendo a empresa, avaliar o caminho mais adequado e que lhe proporcione melhores resultados.

2. Qualificação: Com base nas listas de Leads o próximo passo é a qualificação destes, a empresa precisa saber quem pode ser um potencial cliente. Normalmente, esta ação exige um esforço mais intenso com muitos contatos, pois é necessário identificar quais Leads tem o perfil para ser cliente da empresa. Esta ação vai exigir muito contato, identificando o Lead e caracterizando seu perfil, normalmente, além do perfil, procura-se saber também quem são as pessoas certas do Lead que devem ser envolvidas no processo de venda.

Contribuem também para a prospecção de clientes as ações de “Nutrição do Mercado”, onde a empresa, através da produção de conteúdo relaciona-se com o mercado através de e-mail marketing ou redes sociais, com objetivo de atrair potenciais clientes.