Muitas são as definições possíveis para estratégia, mas, simplificadamente, podemos dizer que Vendas 3.0 é o conjunto de ações empreendidas pela empresa para atingir um objetivo determinado.

No mercado altamente competitivo, com clientes cada dia mais bem informados e com ações dia a dia mais agressivas por parte dos concorrentes, na área comercial, faz-se também necessário a adoção de estratégias que permita a empresa diferenciar seus produtos e serviços junto ao mercado através de ações organizadas e orientadas a atingir melhores resultados.

No livro, Sandro Magaldi, elenca uma sequência de elementos simples e claros que sustentam a montagem da estratégia comercial, cabendo adaptações para o ambiente de negócios em que a empresa atua.

• Definir objetivo, elemento crítico “para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”, a falta de um objetivo claro pode levar o pessoal da força de vendas a tomar ações independentes resultando no desalinhamento com o negócio da empresa.

• Plano de ação, na formulação do plano de ação deve-se estabelecer como os objetivos vão ser alcançados. Questões que envolvam a adequação de produtos e capacitação da equipe devem estar presentes. Devem ser considerados também os recursos que serão necessários, prazos e processos gerenciais para acompanhamento dos resultados.

• Sistematização, todo o processo de uso da estratégia deve ser formal e deve poder ser replicado de forma simples, facilitando a inserção de novas pessoas, sem burocratizar ao extremo, considerando sempre que são pessoas que vão operacionalizar a estratégia.

• Comunicação e engajamento, são também elementos de suma importância na composição da estratégia comercial, deve ser de total conhecimento do público interno (equipe) assim como do público externo (clientes). A equipe de venda não engajada com a estratégia pode comprometer todo o esforço da empresa.

Com relação aos modelos de venda que a empresa utiliza (Vendas Simples, Vendas Ampliadas, Vendas Integradas), é natural que a empresa tenha que ter estratégias diferenciadas, adequadas a cada contexto.

Com relação a Vendas Simples, por este ser um modelo muito baseado nas características do produto, a estratégia comercial deve ter como foco a facilitação ao acesso dos clientes ao produto e o permanente esforço da empresa em reduzir os seus custos visando sempre melhorar as ofertas aos clientes.

Neste modelo de vendas tem também muita importância a integração entre as áreas de marketing e de produção, e, a responsabilidade da empresa em gerenciar todo o fluxo do negócio, da captação do pedido a entrega dos produtos aos clientes.

Neste modelo, mesmo sendo ele menos complexo, não reduz a necessidade da qualificação do vendedor, pois cabe a ele no momento da abordagem ao cliente, avaliar o cliente, o mercado e as ofertas de concorrentes, e com base nisto, montar a sua estratégia pessoal para abordagem.

No modelo de Vendas Ampliadas, Aquele em que a empresa oferece serviços adicionais em complementaridade aos produtos. Neste caso, a estratégia comercial deve ter vertentes para os 2 públicos.

Com o público externo (cliente) a estratégia deve ser orientada para aumentar a percepção do cliente com relação ao valor do produto+serviços que está lhe sendo ofertado e como a oferta da empresa vai agregar valor ao negócio do cliente. A estratégia deve implementar meios de influenciar de maneira qualificada todos os envolvidos no processo de compra.

Com relação ao público interno (equipe), a estratégia comercial deve contemplar a capacidade da equipe em avaliar o negócio do cliente, fazer um diagnóstico do problema e como a oferta vai agregar valor ao seu negócio. Conhecer o processo de compra do cliente pode dar condições para a empresa aumentar a influência sobre os decisores da compra.

No modelo de Vendas Integradas, onde o foco do cliente migra para uma maior integração de recursos visando montar a oferta ao problema do cliente, a estratégia comercial deve também abordar 2 públicos.

Com o público externo (cliente) toma importância na estratégia comercial, a capacidade técnica e de gestão que a empresa dispõe para integrar os diversos componentes da solução ofertada, além do seu nível de serviço no pós venda.

Com o público interno (equipe), a estratégia comercial necessita visar a preparação da organização para atender demandas mais complexas e com alto foco no gerenciamento.

Confira aqui a síntese dos modelos de vendas do livro de Sandro Magaldi

Independente da definição de estratégia utilizada, a sua montagem está baseada em alguns elementos que devem ser considerados, permitindo sempre mecanismos de avaliação e flexibilização.

A estratégia comercial deve ter um caráter formal, mas, ser também flexível a ponto de se readequar as demandas dos clientes, as características e a dinâmica do tipo de mercado em que a empresa está inserida.