Por Isley Roberto Schroeder
Diretor da Mercado Consultoria

 

Como estamos há algum tempo no mercado atuando em vendas, conseguimos vislumbrar como o mercado tem se tornado mais exigente e ao mesmo tempo seletivo forçando os vendedores a agregar cada vez mais competências.

A primeira onda – Relacionamento

Os melhores vendedores eram aqueles que se relacionavam muito bem. Utilizavam seu carisma para encantar e conduzir o processo comercial se utilizando de todos os recursos necessários para que o negócio se concretizasse.

Mas o relacionamento, não vende mais.

A segunda onda – Produto

Alguns irão lembrar com certeza das “maravilhosas apresentações”. Quem melhor apresentava o produto com certeza fechava mais negócios.

Essas pessoas literalmente eram ovacionadas e muitas cultuadas dentro das empresas. Era o sonho de consumo de qualquer empresário ter um recurso como este.

Era de certeza uma das pessoas mais requisitadas (muitas cultivavam certa arrogância se tornando um mal necessário).

Mas o produto, não vende mais.

A terceira onda – Processo

Passado mais um tempo o mercado não “aguentava mais” essas maravilhosas apresentações. Executivos sem tempo de ficar ouvindo por horas e horas verdadeiras dissertações se cansaram, pois mesmo vendo essas “maravilhas” se perguntavam: “Isso serve para meu negócio?” 

A necessidade de conhecer processos começou a demandar mais conhecimento dos vendedores e mais dedicação no processo comercial.

Os vendedores necessitavam analisar o processo do potencial cliente para pelo menos direcionar as apresentações.

Mas o processo, não vende mais.

A quarta onda – Identificação de problemas/soluções

O mercado agora está exigindo que os vendedores efetivamente descubram potenciais ganhos que suas soluções podem trazer as empresas.

Bem, alguns vendedores agora podem dizer literalmente “adeus” às suas carreiras, pois não conseguirão essa proeza. 

Afirmo porque muitos ainda transitam nas ondas anteriores e não conseguem sair simplesmente por falta de esforço e até de competência técnica.

Na verdade, as ondas são ciclos evolutivos que a área comercial precisa passar e dominar ou não conseguirá mais performar.

Pegar a onda certa é o segredo das vendas em tecnologia.

 

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SOBRE A MERCADO CONSULTORIA

A Mercado Consultoria é uma empresa especializada em programas de alta performance comercial com foco em empresas de tecnologia da informação.

Desenvolve e implementa ações e estratégias voltadas a polícitas de comercialização, vendas, treinamento e canais de distribuição.

Tem em seu portfólio diversas empresas de TI de Santa Catarina.

www.mercadoconsultoria.com.br

Contato: (47) 99974-0086  

O consultor Isley Roberto Schroeder gravou para o Noticenter dois vídeos abordando questões fundamentais para as empresas de TI na atualidade.

Confira:

Veja aqui o vídeo sobre a encruzilhada dos novos mercados

Veja aqui o vídeo sobre disciplina estratégica.