Artigo: negocia��o na era digital

03/09/2019 14:00:00

Por Jarbas Nei Ma�aneiro, CEO da Romaxis

Artigo: negocia��o na era digital

Por Jarbas Nei Maçaneiro, CEO da Romaxis

 

A partir da década de 80, a Era Digital transformou a sociedade. Após a virada do milênio, a popularização da Internet, das mídias sociais e o acesso irrestrito à informação criou um novo modus operandi. De receptoras da informação, as pessoas passaram a detentoras de conhecimento, extremamente críticas e polarizadas. 

Empoderado, o consumidor assumiu um novo papel e as relações comerciais mudaram, tornando as negociações ainda mais complexas e competitivas. 

Atuo há quase 30 anos na área comercial de instituições financeiras e percebo que este novo formato prioriza a empatia e destaca uma série de habilidades indispensáveis ao negociador. Ele precisa estar atento e preparado, pois, na maioria das vezes não há uma segunda chance para causar uma boa impressão. 

Entre essas habilidades, o planejamento talvez seja a principal. Com quem eu vou negociar? Quais suas características? Informação é imprescindível. Saiba ouvir. Além de respeitoso, o torna apto para oferecer uma solução ou abordagem bem sucedida. Exercite a paciência.

Contatos, ligações e visitas constroem o relacionamento profissional. Seja ético. É fundamental. Respeite a outra parte, entregue aquilo que prometeu e não prometa o que não poderá entregar. Tenha propósito! Não é vender por vender, atenda a necessidade, desenvolva uma solução. Surpreenda, encante o seu cliente. Prepare-se para fazer concessões, seja no preço ou ao oferecer um benefício adicional, faz parte. Mas se tiver que dizer não, diga logo. Com respeito e sem rodeios.

É muito importante que ao fim da negociação ambos estejam satisfeitos. Eu preciso ganhar, mas ele também precisa. Se a relação não for justa, será efêmera. 

Além das habilidades, a atenção a alguns pressupostos é vital para a negociação. Metas devem ser realistas e coerentes, para ambas as partes. Conheça o perfil do cliente, em especial quanto à formalidade ou informalidade e respeite o tempo que ele dedicou a você. Aprenda as técnicas e táticas de negociação, as regras e as particularidades deste grande jogo. É muito importante para que você tenha entendimento dos meandros do processo. 

Por fim, acompanhe as mudanças e tendências. O mercado se movimenta constantemente. Esteja atento e demonstre segurança, sempre. Atualização e adaptação geram impactos positivos e grandes negócios.