Patrocinado
Empresas de TI devem aprender a vender para o CEO

Verdi: desenvolvedoras precisam agregar valor ao negócio do cliente

Empresas de TI devem aprender a vender para o CEO

Por Carlos Tonet
Editor do Noticenter

 

Vender para o CEO.

É fundamental vender para o CEO.

É necessário demonstrar a geração de valor ao negócio.

Essa é uma das principais recomendações que o palestrante e consultor Luis Cesar Verdi faz para as empresas desenvolvedoras de software.

Ele foi presidente da SAP Brasil, VP da SAP, Latam e senior VP da SAP Europa.

Estive numa palestra dele em Blumenau, na WK Sistemas.

Promoção da Advance Consulting.

Verdi abordou a era de transição dos produtos para os serviços e destacou que os profissionais de TI hoje não são mais soberanos em suas áreas, já que os gestores vão sempre ouvir os demais profissionais sobre o que precisam, não mais recorrendo ao CIO para saber o que ele tem a oferecer.

O setor de TI de uma empresa hoje é território amplo em que todos se sentem envolvidos.

Os principais pontos destacados pelo Verdi:

  1. As pessoas não querem mais ser donas de um bem. Querem consumir e desfrutar das coisas que o bem pode oferecer.

  2. Os produtos estão sendo transformados em serviços.

  3. A revolução dos meios de pagamento veio para facilitar essa transição.

  4. O concorrente da empresa de TI não é mais somente outra empresa de TI, mas cada vez mais é o ofertador de serviços.

  5. O mercado vive uma fase de desintermediação, com procura pelos serviços personalizados. O consumidor quer pagar pelo resultado, não pelo produto.

  6. Tempos atrás as empresas buscavam um alinhamento estratégico dos negócios ao que a TI oferecia. Hoje é o contrário: a TI precisa atender ao alinhamento estratégico das empresas.

  7. Não são apenas os mais jovens que estão alinhados com a tecnologia. O gestor não tem mais medo da tecnologia, possui afinidades com ela mesmo sem ter nascido com ela.

  8. Uma empresa de TI não deve focar sua venda no CIO, como vinha sendo, mas no CEO.

  9. Os assuntos relacionados à TI deixaram de ser apenas tema para o CIO e passaram a fazer parte da cultura da empresa.

  10. O Conselho está atento à TI e recorrentemente é apresentada a questão: precisamos ter a melhor equipe em TI para não sermos surpreendidos.

  11. A TI deve ser pensada como atividade simultânea ao negócio, não mais como suporte aos processos.

  12. O desenvolvedor deve melhorar a eficiência no relacionamento e gerar novos modelos de precificação.

  13. É preciso compartilhar planos de novas tecnologias com os clientes, antes mesmo de tê-los prontos. Alinhar os clientes na construção.

  14. O cliente gosta de saber o que você está fazendo em novas tecnologias. Se você não disser a ele, o concorrente o fará.

  15. Focar na geração de valor ao negócio do cliente.

  16. É preciso analisar a equação: é melhor vender produto velho a novos clientes ou produtos novos a velhos clientes?

 

O PRÓXIMO CEO

Verdi fez uma descrição de como serão os próximos CEOS:

Terá 50 anos

Não tem medo de TI

Tem opinião própria sobre o que esperar da tecnologia

Envolve todos os executivos nas análises sobre TI

Recebe fornecedores, é curioso, busca os detalhes, faz comparações, questiona.
 

BUSINESS MODEL CANVAS

Verdi fez uma pequena simulação de Business Model Canvas.

“O Business Model Canvas é algo simples e inventivo, que pode ajudar muito as empresas de TI a entender e planejar ações estratégicas de negócios”.

“O Business Model Canvas é largamente adotado por startups, mas as empresas tradicionais já estão aprendendo que podem usar e ter sucesso com ele”.
 

CONTEÚDO OFERECIDO PELA ADVANCE CONSULTING

Advance Consulting é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para empresas de TI, com foco nas áreas de gestão, marketing, vendas e canais.

Tem em sua lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, DELL, Equinix, Google, IBM, Lenovo, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Senior, Softex, WK Sistemas e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços

A empresa foi fundada e é dirigida por Dagoberto Hajjar, experiente consultor na área de vendas, planejamento, treinamento e gestão.

Passou por setores de tecnologia no banco ABN-AMRO e Microsoft.

Foi o primeiro não americano a receber do próprio Bill Gates o prêmio de melhor funcionário da Microsoft, onde atuou por nove anos como diretor de internet, diretor de marketing e diretor de estratégia.

Saiba mais em www.advanceconsulting.com.br
advance@advanceconsulting.com.br
(11) 3044-0867


Patrocinado